Kunstkauf - Wie, Was und Wo Sammler Kunst erwerben
Wie Kunstsammler ticken
Kunstsammler gehen zu Ausstellungen in Galerien, besuchen Kunstmessen und Auktionen. Informiert wird sich in Kunstmagazinen und diversen Kunstportalen im Netz. So die Theorie. Doch gibt es dazu auch verlässliche valide Zahlen? Immer wieder erscheinen Studien & Umfragen wie etwa der Tefaf Report, oder der Hiscox Art Trade Report, der den Online Kunstmarkt untersucht.
Anzeige
Vor etwa 2 Jahren führte der Kunstversicherer Axa Art ebenfalls eine Befragung von rund 1000 nationalen und internationalen Kunstsammlern durch. Die Studie sollte klären - wo, was, wie und warum Sammler Kunst kaufen. Uns interessierte besonders 3 Punkte des Kunstkaufs. Die Zahlen und Erkenntnisse zum Wo, Was und Wie sind für Galerien und Kunsthändler existenziell wichtig.
Wichtig zu wissen ist das es nicht den einen Touchpoint gibt. In den seltensten Fällen wird es bei Sammlern zum Spontankauf in einer Galerie, auf einer Kunstmesse, einer Auktion oder einem Online Marktplatz kommen. Im Marketing spricht man von "Customer Journey". Der Begriff beschreibt den langen Weg zum Kaufabschluss. Auf den Kunstmarkt und den Kunstsammler übertragen kann man diesen Kreislauf in 6 Punkte einteilen. In der Regel werden Sammler über Kunstmagazine (Online & Print), Einladung & privates Umfeld auf bestimmte Künstler + Arbeiten auferksam. Dann folgen Ausstellungen zum Künstler ansehen, Kataloge kaufen und eventuell schon den ersten Kontakt zur Galerie suchen. Der Wunsch eine Werk des Künstlers zu kaufen, wächst nun. Sammler recherchieren weiter (andere Galerien, Auktionspreise etc.). Es beginnt die Phase der Kaufentscheidung. Folgende 6 Punkte verdeutlichen diesen Prozess noch einmal:
- Aufmerksamkeit - Bewusstsein schaffen (Ausstellungen, Kunstmagazine online & Print)
- Interesse wecken
- Wunsch verstärken (Überzeugung & Interesse verstärken)
- Aktivität
- Treue & Beziehungen fördern
- Empfehlung
Vor dem Kauf kommt die Information. Drei Viertel der Sammler halten den Informationsaustausch für sehr wichtig. Und wo findet dieser satt? 95% der befragten Sammler besuchen Kunstmessen um sich dort zu informieren. Aber nur 39% der Kunstsammler kaufen auch auf einer Messe. Hier wird deutlich, warum die Kunstmesse nicht der einzige Marketing- und Verkaufskanal sein sollte. Bereits über die Hälfte (51%) der Befragten informieren sich speziell Online zu Künstlern und Kunstwerke. 95 % der Sammler gaben an, das Internet regelmäßig zur Recherche & Kommunikation zu nutzen. Und 34% kaufen Kunst bereits online auf Auktionen bzw. auf Marktplätzen. Das Netz dient zur Suche nach Kunstwerken, zum Preisvergleich und zur Kaufanbahnung.
66 Prozent der deutschen Galerien erzielen einen Umsatz von jährlich weniger als 200.000 Dollar.
Quelle: Galerie gründen - der 9-Punkte Plan für erfolgreiche Kunstgalerien
Wo Sammler kaufen
Über die zunehmende Bedeutung vom Kunstkauf über das Internet haben wir hier immer wieder berichtet. Sei es zu aktuellen Marktzahlen, zu zahlreichen Kunst Start-ups oder unseren eigenen Marktplatz. Der Online Marktanteil am Umsatz des Gesamtmarktes dürfte momentan bei 7% bis 9% liegen. Die Anbahnung eines Kunstkaufs über das Internet bzw. der Kontakt von Sammlern zu Verkäufern wie Galerien und Auktionshäuser liegt um ein vielfaches höher. Warum allerdings viele Marktteilnehmer diese Chancen nicht konsequent nutzen bzw. ihre Marketing- und Verkaufskanäle nicht miteinander verzahnen, erschließt sich nicht. Momentan sind die Orte des Kunstkaufs noch Folgende:
Was Kunstsammler kaufen - die beliebtesten Sammlungsobjekte
Klar auf Platz 1 liegt die Malerei (89%). Es folgen Arbeiten auf Papier (63%), Skulpturen (60%), Fotokunst (49%) sowie Möbel und Design (29%). Installationen & Videokunst interessieren nur 14% der Sammler. Die Sammlerstudie ließ Mehrfachnennungen zu und listet zudem noch Sammelobjekte wie Keramik & Porzellan, Schmuck & Uhren, Wein und Musikinstrumente.
Sammlerinteresse zeitgenössische sowie moderne & impressionistische Werke
Der seit über einem Jahrzehnt anhaltende Trend zum Kauf von zeitgenössischer Kunst, spiegelt sich auch in dieser Studie wieder. 62% der Kunstsammler favorisieren contemporary art. Besonders bei jungen Sammlern (unter 40 Jahre) sind Werke der zeitgenössischen Kunst beliebt (Anteil 94%). Moderne Kunst und Werke des Impressionismus folgen mit 39% im Interessen-Ranking. Hier liegt der Anteil der jüngeren Käufer bei nur 30%. Von den älteren Sammlern bevorzugen immerhin 47% diese Kunstrichtungen. Es folgen Interessen wie das 19. Jahrhundert (23%), Alte Meister (13%) und Antike Kunst (12%).
Fazit
Kunstmessen sind für Galerien und Kunsthändler ein wichtiger Touchpoint zu Sammler. Allerdings ist es auch die Teuerste aller Marketingmaßnahme. Nicht selten müssen die Teilnehmer einen hohen fünf- bis sechsstelligen Betrag für Standgebühr, Transport, Versicherung, Anreise und Unterkunft aufbringen. Doch wie oben schon erwähnt kaufen nur 39% der Sammler auf einer Kunstmesse. Um eines klarzustellen, die Messen haben ihre klare Daseinsberechtigung und sind für Galerien lebenswichtig. Aber es entstehen eben auch neue digitale Möglichkeiten. Wenn diese von Auktionshäusern, Galerien und Händler nicht konsequent genutzt und verfolgt werden, erreich diese zunehmend schwieriger ihre Zielgruppe. Kunstmarktplätze sind nur eine Möglichkeit von Vielen. So sollte sich jeder Marketingteilnehmer über die Möglichkeiten die Facebook, Instagram und Co. bieten, dringend Gedanken machen. Verzahnt man alle Kanäle miteinander, ist die Wahrscheinlichkeit groß nicht abgehängt zu werden.
Tipp:
- Kunst verkaufen
- Axa Art Sammler Studie zum Download
Anzeige
